De snelste manier om een verkeerd product te bouwen, is je eigen moeder vragen of ze je idee goed vindt. Ze zal ja zeggen, ook als ze het niet meent. In mijn artikel over van idee naar succesvolle software noemde ik de Mom Test al kort. Omdat het de meest waardevolle validatietechniek is die ik founders leer, leg ik hem hier helemaal uit, inclusief de vragen die wel en niet werken.
Waarom mensen je bijna altijd een plezier proberen te doen
Als je iemand rechtstreeks vraagt of ze je idee goed vinden, wil diegene je niet teleurstellen. Zelfs vreemden zeggen liever iets aardigs dan de waarheid, laat staan vrienden, familie of je eigen moeder. Het resultaat is dat je een stapel enthousiaste reacties verzamelt die eigenlijk niets zeggen over of mensen je product ook echt zouden gebruiken of ervoor zouden betalen.
De drie regels van de Mom Test
De Mom Test draait om drie simpele regels. Praat over hun leven, niet over jouw idee. Vraag naar specifiek gedrag in het verleden, niet naar meningen over de toekomst. En luister meer dan je praat. In plaats van te vragen of iemand jouw oplossing goed vindt, vraag je hoe diegene het probleem nu oplost, wat daar vervelend aan is, en wanneer diegene dat voor het laatst heeft meegemaakt. Die antwoorden zijn veel waardevoller, omdat mensen niet kunnen liegen over wat ze al hebben gedaan.
Wat een goed klantgesprek wel en niet oplevert
Een goed klantgesprek levert je concrete voorbeelden op van hoe iemand een probleem nu aanpakt, welke tools of trucs diegene daarvoor gebruikt, en wat die persoon al heeft geprobeerd om het probleem op te lossen. Wat het je niet oplevert, is een garantie dat iemand je toekomstige product ook echt gaat gebruiken. Daarom raad ik altijd aan om tien tot vijftien van dit soort gesprekken te voeren voordat je een eerste versie laat bouwen, zo bouw je een genuanceerd beeld op in plaats van te vertrouwen op een enthousiast gesprek.
Hoe dit in de praktijk verschil maakt
Ik heb founders meegemaakt die dachten het grootste probleem van hun doelgroep goed te kennen, tot ze na een paar Mom Test-gesprekken ontdekten dat het probleem net anders lag dan gedacht. Dat soort inzichten voelen in het begin ongemakkelijk, want het idee waar je verliefd op was klopt niet helemaal, maar ze besparen je maanden bouwen in de verkeerde richting. Zodra je validatie rond hebt, is het tijd om klein te beginnen met bouwen, iets waar ik dieper op inga in de lean startup-aanpak.
Wat je met de resultaten doet
Verwerk de uitkomsten van je validatiegesprekken altijd schriftelijk, ook als de conclusie is dat je aanname niet klopte. Dat overzicht helpt je niet alleen om een onderbouwde beslissing te nemen, maar ook om later, als je investeerders spreekt, te laten zien hoe je tot je huidige richting bent gekomen.
Hoe je de Mom Test in de praktijk toepast
Stel bij een validatiegesprek nooit een vraag waarop iemand alleen maar beleefd ja kan knikken. Vraag in plaats daarvan naar concreet gedrag uit het verleden, zoals wanneer iemand voor het laatst tegen dit probleem aanliep en wat hij toen heeft gedaan om het op te lossen. Die concrete voorbeelden vertellen je veel meer over de werkelijke ernst van een probleem dan een mening over jouw voorgestelde oplossing.
Hoeveel gesprekken je nodig hebt
Er is geen vast aantal, maar een patroon dat je na acht tot twaalf gesprekken meestal wel ziet ontstaan. Blijf doorvragen tot je merkt dat nieuwe gesprekken vooral bevestigen wat je al wist, in plaats van nieuwe inzichten op te leveren.
Wat een goed gesprek onderscheidt van een oppervlakkig gesprek
Een goed validatiegesprek voelt meer als een open interview dan als een verkooppitch. Laat de ander vooral aan het woord, en onderbreek niet met je eigen ideeen zodra je een opening ziet. Hoe minder je zelf praat tijdens zo'n gesprek, hoe waardevoller de informatie meestal is die je eruit haalt.
Wat te doen met tegenstrijdige antwoorden
Niet elk gesprek levert dezelfde conclusie op, en dat is precies de bedoeling. Als tien mensen tien verschillende problemen noemen, is je doelgroep waarschijnlijk te breed gedefinieerd. Als acht van de tien mensen hetzelfde probleem noemen, heb je waarschijnlijk iets gevonden dat de moeite waard is om verder te onderzoeken. Zoek dus niet naar bevestiging van je eigen idee, maar naar herhaling in wat mensen je uit zichzelf vertellen.
Begin vandaag met drie gesprekken
Je hoeft niet meteen alle tien gesprekken te plannen. Begin met drie mensen uit je doelgroep en stel steeds dezelfde vragen over hun huidige gedrag. Je zult versteld staan hoeveel je daarvan leert. Deze discipline in validatie is precies wat je later, bij het schrijven van een investeerdersvoorstel, het verschil laat maken tussen een aanname en een onderbouwd verhaal. Blijf deze gesprekken ook na de eerste validatieronde met regelmaat voeren, want de markt en de behoeften van je doelgroep veranderen mee met de tijd. Wil je hierover sparren? Plan een vrijblijvende sparsessie of download het volledige handboek voor meer praktijkvoorbeelden.